[Update] โมดูลต่างๆของ SAP | vendor คืออะไร – NATAVIGUIDES

SAP คือโปรแกรมคอมพิวเตอร์ตัวหนึ่ง ที่ทำหน้าที่จัดการเกี่ยวกับทรัพยากรขององค์เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด ซึ่ง SAP จัดเป็น ERP ประเภทหนึ่งนั้นเอง การทำงานในปัจจุบันจะเป็น R/3 (ทำงานแบบ Client/Server) โดย
ในส่วน Application ทั้งหมดของระบบ SAPนั้น ถูกพัฒนาขึ้นด้วยภาษา ABAP หรือ Advance Business Application Programming (ABAP/4 ซึ่งเป็นภาษาโปรแกรมในยุคที่ 4 หรือ 4GL เป็นคำที่เรียกใน SAP Release 3.0 ส่วนใน SAP Release 4.0 เป็นต้นไป จะเรียกว่า ABAP เนื่องจากมีการพัฒนาภาษาโปรแกรม ABAP เป็นแบบObject-Oriented มากขึ้น) ในส่วนของ Run Time หรือ Kernel ของระบบ SAP นั้นถูกพัฒนามาจากภาษา C/C++ ในส่วนของการ Implement ระบบ SAP นั้น จะมีการทำ Customization หรือ Configuration (จริงๆแล้วก็คือการกำหนดค่า Parameter ต่างๆ) ผ่านทาง Implementation Guide (IMG) เพื่อให้ระบบงาน SAP ทำงานได้กับองค์กรนั้นๆซึ่งก็คือ SAP เป็น ERP Software Package ที่มีการทำงานในส่วนของ Customization ในระบบ SAP ให้เข้ากับหน่วยงานนั้นๆได้

Module ต่างๆของ SAP

ใน SAP 4.7 Enterprise ลงไป เค้าจะเรียกว่า SAP R/3 ซึ่งหมายถึง โครงสร้าง 3-tier client/server ซึ่งประกอบด้วย

1. Presentation Server (เป็น GUI คือฝั่ง client นั่นเอง)

2. Application Server

3.  Database Server

ใน SAP 4.7 Enterprise ลงไปนั้น เราจะแบ่ง SAP เป็น module ต่างๆ ดังรูป

จากภาพเป็นการแสดงถึงระบบจำลองของ SAP ซึ่งประกอบไปด้วยโมดูลมากมาย ซึ่งแต่ละโมดูลมีฟังก์ชั่นการทำงาน และหน้าที่ต่างกันออกไปตามสายงาน โดยมี ABAP เป็นตัวเชื่อมโมดูลต่างๆ เข้าไว้ด้วยกัน
โมดูลของ SAP มีดังนี้
FINANCIAL ACCOUNTING (Fl) – ระบบบัญชีไฟแนนซ์

เป็นระบบบัญชีแยกประเภทซึ่งง่ายและสะดวกในการใช้งาน เช่น สามารถกลับรายการให้อัตโนมัติ
(Reversing Voucher) และยังสามารถรองรับรายการที่เกิดขึ้นเป็นประจำทุกเดือน เช่น รายการชำระค่างวดต่าง ๆ(Recurring Voucher) รวมถึงยังสามารถกำหนดสูตรในการทำการจัดสรรบัญชีต่าง ๆได้อัตโนมัติ  สามารถทำงานร่วมกันหลายๆ บริษัทฯ หรือ หลายๆ หน่วยงาน  สามารถกำหนดรายงานได้ตามความต้องการ (Report Writer)เพื่อจัดทำงบการเงินและรายงานอื่นๆ ได้ตามต้องการ

ระบบบัญชีมีอยู่หลายระบบ คือ

• General ledger
• Book close
• Tax
• Accounts receivable
• Accounts payable
• Consolidation
• Special ledgers

CONTROLLING (CO) – ระบบควบคุมต้นทุน

โปรแกรมจัดการเกี่ยวกับระบบต้นทุนการผลิต (Job Cost ) ช่วยในการจัดการบริหารการทำงานให้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น ซึ่งระบบต้นทุนการผลิตสามารถควบคุมต้นทุนการผลิตสินค้าได้อย่างถูกต้อง เพราะสามารถที่จะกำหนดสูตรการผลิตสินค้าได้ เพื่อเพิ่มการควบคุมวัตถุดิบให้เป็นมาตรฐานเดียวกันในการผลิต สามารถประมาณการผลิตล่วงหน้าได้ก่อนที่จะมีการผลิตจริงเพื่อใช้ในการ วิเคราะห์ต้นทุนในการผลิต การจัดสรรเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการผลิต เช่น แรงงาน วัตถุดิบ และค่าใช้จ่ายต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการผลิต โปรแกรมสามารถอ้างอิงเอกสารจากระบบขายสินค้าได้ในกรณีที่มีการผลิตตามใบสั่งซื้อของลูกค้า เพื่อความถูกต้องในการอ้างอิงข้อมูลมาเพื่อทำการผลิตสินค้า และสามารถสร้างเอกสารใบขอซื้อให้อัตโนมัติในกรณีที่ไม่มีสินค้าในคลัง และตัดยอดสินค้าให้ในกรณีที่มีการเบิกวัตถุดิบไปผลิต ในระหว่างการผลิตหากมีการเบิกวัตถุดิบเพิ่ม, การส่งคืนวัถตุดิบ และมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมจากประมาณการผลิตก็สามารถบันทึกรายการตามที่ เกิดขิ้นจริงได้ เมื่อผลิตสินค้าเสร็จ โปรแกรมจะมีระบบตรวจสอบสินค้าของสินค้าที่ผลิต (QC) เพื่อพิจารณาของดีหรือของเสียเพื่อนำเข้าคลังสินค้า ในกรณีที่มีของเสียก็สามารถนำไปผลิตใหม่ได้ และสามารถปันส่วนโสหุ้ยการผลิตได้ในกรณีค่าใช้จ่ายอื่น ๆ ที่ต้องการเพิ่มเป็นต้นทุนของสินค้า สิ่งที่สำคัญของการผลิตสินค้า คือการรับรู้ต้นทุนการผลิตที่ประมาณการไว้กับต้นทุนที่เกิดขึ้นจริง โดยโปรแกรมจะสรุปต้นทุนการผลิตที่เกิดขึ้นจริงจากการปิดใบสั่งผลิตเพื่อ เปรียบเทียบกับยอดประมาณการผลิตที่ตั้งไว้ และนำมาพิจารณาเพื่อปรับวิธีการทำงานหรือขั้นตอนการผลิต สามารถลดค่าใช้จ่ายและเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานให้มากยิ่งขึ้น

ระบบควบคุมต้นทุนมีอยู่หลายระบบ คือ

• Cost elements
• Cost centres
• Profit centres
• Internal orders
• Activity based costing
• Product costing
มีโมดูลย่อยได้แก่
Overhead Cost Controlling (CO-OM)
• Cost and Revenue Element Accounting (CO-OM-CEL)
• Cost Center Accounting (CO-OM-CCA)
• Overhead Orders (CO-OM-OPA)
• Activity-Based Costing (CO-OM-ABC)
Product Cost Controlling (CO-PC)
• Product Cost Controlling (CO-PC)
• Product Cost Planning (CO-PC-PRD)
• Cost Object Controlling (CO-PC-OBJ)
Profitability Analyses (CO-PA)

ASSET MANAGEMENT (AM) – ระบบการบริหารจัดการทรัพย์สิน

เป็นระบบที่ช่วยในการบริหารจัดการสินทรัพย์ที่มีอยู่ให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุดในการใช้งาน นอกจากคำนวณค่าเสื่อมราคาแล้ว ยังมีระบบทะเบียนทรัพย์สินที่ช่วยอำนวยความสะดวกในการติดตามประวัติการใช้งานและค้นหาตำแหน่งที่ตั้งของสินทรัยพ์แต่ละตัว สามารถพิมพ์บาร์โค้ดเพื่อนำไปติดอยู่บนสินทรัพย์แต่ละชิ้น สามารถใช้งานร่วมกับ Barcode Scanner, Barcode Reader, Handheld PC และอุปกรณ์อื่นๆ

• รหัสทรัพย์สินสามารถแจกแจงได้เป็น Asset Group, Asset Sub-Group
• GL Transaction แยกตาม Asset Group และ ตาม Cost Center
• หน่วยงานที่รับผิดชอบทรัพย์สินสามารถบันทึกรายละเอียดตามสถานที่ตั้ง(Location),พนักงานที่ดูแลทรัพย์สิน
• กำหนดรหัสของทรัพย์สินหลัก (Parent Asset Code) ได้ และสามารถรายงานโดย Sort ตาม รหัสทรัพย์สินหลักได้
• กำหนดวิธีการคำนวณค่าเสื่อมราคาของแต่ละทรัพย์สิน มีให้เลือก 4 วิธี 1.Straight Line 2.Declining 3.Double Declining 4.None (สำหรับทรัพย์สินที่กฏหมายกำหนดไว้ว่าไม่ต้องคำนวณค่าเสื่อมราคา เช่น ที่ดิน เป็นต้น)
• บันทึกรายละเอียดต้นทุนของทรัพย์สินแต่ละตัว เช่น ราคาทรัพย์สิน, ค่าติดตั้ง, ค่าขนส่ง ,ค่าภาษี เป็นต้น
• สามารถบันทึกรายการซื้อย้อนหลังโดยให้ระบบคำนวณค่าเสื่อมราคาตั้งแต่วันที่ซื้อ บันทึกเป็นค่าเสื่อมราคาในงวดปัจจุบันได้
• บันทึกประวัติรายละเอียดการซ่อมแต่ละครั้งได้
• บันทึกการโอนย้ายทรัพย์สินระหว่าง หน่วยงาน,สถานที่ตั้ง,ผู้ดูแล พร้อมรายงานตรวจสอบความถูกต้องก่อนยืนยันการโอน
• บันทึกการขายทรัพย์สินหรือหยุดคำนวณค่าเสื่อม พร้อมรายงานเพื่อให้อนุมัติการตัดจำหน่าย
• มีรายงานทะเบียนทรัพย์สินพร้อมค่าเสื่อมราคา โดยแยกตามหน่วยงาน, โครงการ
• มีรายงานค่าเสื่อมราคา ประจำเดือนแบบสรุป สามารถแสดงทั้งยอดยกมา,รายการที่ตัดจำหน่วยในงวด,รายการที่ซื้อมาใหม่ในงวด และค่าเสื่อมของงวดปัจจุบัน
• มีรายงานวางแผนการจัดซื้อหรือตัดจำหน่ายล่วงหน้า 5 ปี (Planing Report)
• มีรายงานทรัพย์สินที่ต้องเสียภาษีโรงเรือน (Property Tax)
• รายงานการตรวจนับทรัพย์สิน สามารถสั่งให้ Sort ตาม Location ก่อนได้ เนื่องจากทรัพย์สินบางตัวถูกคำนวณค่าเสื่อมราคาของหน่วยงานใดหน่วยงานหนึ่ง แต่ตัวทรัพย์สินไม่ได้ตั้งอยู่ที่หน่วยงานนั้น
• รายงานทรัพย์สินที่เข้ามาระหว่าง งวด สามารถแยกเป็นทรัพย์สินที่เริ่มใช้งานแล้วหรืออยู่ระหว่างการติดตั้ง สามารถเลือกรายงานได้ทั้ง Monthly และ Yearly
• มีรายงานทรัพย์สินที่จำหน่ายไปหรือตัดบัญชีไประหว่างงวด สามารถเลือกรายงานได้ทั้ง Monthly และ Yearly

PROJECT SYSTEMS (PS) – ระบบบริหารโปรเจ็กต์งาน

• Make to order
• Plant shut downs (as a project)
• Third party billing (on the back of a project)

SALES AND DISTRIBUTION (SD) – ระบบการขาย และการจัดจำหน่าย

ระบบบริหารการขายมีอยุ่หลายระบบ คือ

• RFQ
• Sales orders
• Pricing
• Picking (and other warehouse processes)
• Packing
• Shipping

MATERIAL MANAGEMENT (MM) – ระบบบริหารวัสดุอุปกรณ์

โปรแกรมสินค้าคงคลัง PDP คือเครื่องมือที่ใช้ในการบริหารจัดการการเคลื่อนไหวของสินค้าสำเร็จรูป วัตถุดิบ เครื่องมืออุปกรณ์ วัสดุสินเปลือง เครื่องใช้สำนักงาน ฯลฯ ซึ่งสิ่งเหล่านี้ล้วนมีผลโดยตรงกับผลการดำเนินงานของธุรกิจว่าจะมีกำไรหรือขาดทุน โปรแกรมสต็อคยังช่วยในการควบคุมวัตถุดิบให้พอเหมาะต่อการใช้งานเพื่อไม่ให้มากเกินไป (ทำให้ต้นทุนสินค้าที่ผลิตสูงขึ้น) หรือน้อยเกินไป (ทำให้เสียโอกาสในการขายเพราะผลิตสินค้าไม่ทัน)

ระบบการบริหารวัสดุอื่นๆ มีดังนี้
• Requisitions
• Purchase orders
• Goods receipts
• Accounts payable
• Inventory management
• BOM’s
• Master raw materials, finished goods etc

PRODUCTION PLANNING (PP) – ระบบวางแผนการผลิต

เป็นระบบงานที่ใช้จัดทำแผนการผลิตทั้งระยะสั้นและระยะยาว โดยรองรับการจัดทำ Sales Forecast และProduction Forecastได้2ปีล่วงหน้า หรือตามที่กำหนด
สามารถจัดทำแผนการผลิตหลัก (MPS) ของสินค้าสำเร็จรูปได้ตามนโยบายการผลิตที่กำหนด ทั้งในกรณีผลิตตามคำสั่งซื้อของลูกค้า และผลิตเป็น Stock เผื่อขาย ซึ่งแผนการผลิตที่ได้จะถูกส่งไปเป็นคำสั่งผลิต ในระบบควบคุมการผลิตได้อัตโนมัติ
สามารถคำนวณความต้องการใช้วัตถุดิบ (MRP)ได้ตามสูตรการผลิต ซึ่งหลังจากประมวลผล ระบบจะสร้างแผนการผลิต และแผนการสั่งซื้อให้ตามความต้องการ และ Lead Time ที่กำหนด ซึ่งสามารถนำผลของการ
RUN MRP ไปสร้างคำสั่งผลิตในระบบควบคุมการผลิต และเปิดใบสั่งซื้อในระบบควบคุมการจัดซื้อได้ทันที
สามารถจัดทำแผนความต้องการกำลังการผลิต (CRP)ในแต่ละศูนย์การผลิตได้ โดยพิจารณาจาก Loading Order และ กำลังการผลิตสูงสุดของแต่ละศูนย์การผลิต

• Capacity planning
• Master production scheduling
• Material requirements planning
• Shop floor

QUALITY MANAGEMENT (QM) – ระบบควบคุมคุณภาพ

เป็นระบบงานที่ใช้สำหรับบันทึกข้อมูลการตรวจสอบคุณภาพของวัตถุดิบ(Incoming), สินค้าระหว่างผลิต(In Process) และสินค้าสำเร็จรูป (Final Inspection) ซึ่งสามารถสร้างข้อกำหนดที่ต้องการจะตรวจสอบสินค้าและวิธีการสุ่มตัวอย่างได้เอง ทั้งที่เป็นตัววัดเชิงปริมาณ(วัดค่าได้) และเชิงคุณภาพ (วัดค่าไม่ได้) สามารถบันทึกผลการตรวจสอบได้ทั้งแบบละเอียด และแบบสรุป มีการระบุสาเหตุของเสียหรือข้อบกพร่องที่ตรวจพบ สามารถออกรายงานทางสถิติต่างๆ เพื่อใช้ในการวิเคราะห์ผลของการตรวจสอบ และวัดระดับคุณภาพของสินค้าตลอดกระบวนการ อีกทั้งยังเชื่อมโยงกับระบบงานการควบคุมสินค้าคงคลัง เพื่อแสดงสถานะของสินค้าในคลังได้

• Planning
• Execution
• Inspections
• Certificates

PLANT MANAGEMENT (PM) – ระบบซ่อมบำรุง และงานดูแลต่างๆ
• Labour
• Material
• Down time and outages

HUMAN RESOURCE (HR) – ระบบบริหารงานบุคคล

• Employment history
• Payroll
• Training
• Career management
• Succession planning
มีโมดูลย่อยได้แก่
• Personnel Management (HR-PM)
• Organizational Management (HR-OM)
• Payroll Accounting (HR-PA)
• Time Management (HR-TM)
– Shift Planning
– Work Schedules
– Time Recording
– Absence Determination
– Error handling
• Personnel Development (HR-PD)

TREASURY (TR) – ระบบคลังสินค้า
มีโมดูลย่อยได้แก่
• Cash Management (TR-CM)
• Treasury Management (TR-TM)
• Funds Management (TR-FM)
• Market Risk Management (TR-MRM)

Workflow (WF) – ระบบกระบวนการทำงาน

INSDUSTRY SOLUTIONS (IS) – ระบบจัดการอุตสหกรรม

AP ย่อมาจาก System Application and Product in Data Processing
SAP เกิดขึ้นที่ประเทศเยอรมันในปี 1974 ถูกพัฒนาโดยการใช้โปรแกรม Program ABAP/4 หรือ Advance business application programming โดยปัจจุบันนี้ได้มีการพัฒนาระบบ SAP ให้สามารถใช้งานได้บนมือถือแล้วเรียกว่า SAP Unwire นั่นเอง

SAP เป็นโปรแกรมสำเร็จรูปทางธุรกิจประเภท ERP ที่ใช้งานอย่างแพร่หลายทั่วโลกโดยใช้ควบคุมทุกสายงานของบริษัท และสามารถรองรับธุรกิจได้หลายประเภท

จุดเด่นของระบบคือ เป็นระบบที่สามารถทำงานเชื่อมโยงกันแบบ Online และ realtime ซึ่งช่วยลดความซ้ำซ้อนในการบันทึกข้อมูลเเละเพิ่มความถูกต้องของข้อมูลด้วย

SAP มีหลายส่วน(ในขณะนี้เป็นเวอร์ชั่น 6) โดยแบ่งได้คร่าวๆดังนี้
SAP for industry
SAP xApps
mySAP Business Suite
SAP Smart Business Solution
SAP Netweaver สามารถเชื่อมต่อกับระบบอื่นได้

การจะศึกษา SAP นั้นมีหลาย Module ครับซึ่งผู้ที่จะศึกษาส่วนใหญ่จะเน้นไปแต่ละ Module จนเชี่ยวชาญ ซึ่ง Module แบ่งได้หลากหลายดังนี้
FI – โมดูลทางด้านบัญชีการเงิน
CO – โมดูลทางด้านบัญชีจัดการหรือบัญชีบริหาร
AM – โมดูลทางด้านการจัดการสินทรัพย์
SD – โมดูลทางด้านการขายและกระจายสินค้า
MM – โมดูทางด้านการจัดการวัตถุดิบ
PP – โมดูลทางด้านการวางแผนการผลิต
QM – โมดูลทางด้านการวางแผนคุณภาพ
PM – โมดูลทางด้านการซ่อมบำรุงโรงงาน
HR – โมดูลทางด้านการจัดการทรัพยากรบุคคล
WF – โมดูทางด้าน Flow การทำงาน
IS – เป็นส่วนงานเฉพาะกิจ ไม่ใช่โมดูลมาตรฐาน
Project Systems –
System Management – BASIS
Advanced Business Application Programming – ABAP

การทำงานของระบบ SAP จะทำงานแบบ 3-tiers คือ Database Server Layer, Application Server Layer และ Presentation Layer โดยการทำงานจะมี Dispatcher เป็นตัวติดต่อกับ SAP GUI และคอยกระจายงานให้กับ Work Process โดยตัว Dispatcher จะคอยตรวจสอบว่า Work Process ตัวใดว่างก็จะส่งงานให้ทำ จากนั้น Work Process ก็จะเข้าติดต่อกับ DB Process เพื่อนำข้อมูลออกมา

Work Process นั้นมี 5 ตัว ดังนี้
1. Enqueue – จะทำหน้า lock ข้อมูลเพื่อไม่ป้องกันไม่ให้ process เข้ามาทำงานทับซ้อนได้ในขณะที่ process ใด process หนึ่งทำงานอยู่
2. Dialog – เป็นส่วนที่ติดต่อกับ User
3. Background – เป็น process ที่ถูกรันอยู่ข้างหลังตลอดเวลา เช่น เราตั้งเวลาให้ process นี้ทำการตัดยอดทุกเที่ยงคืนเป็นต้น
4. Spool – เป็น process ที่ควบคุมการทำงานของเครื่องพิมพ์ โดยทำหน้าที่เก็บ log file ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นผู้สั่งพิมพ์ เวลาพิมพ์ พิมพ์จากเครื่องใด เป็นต้น
5. Update V1, V2 – เป็น process ที่คอยทำงานกับข้อมูลที่มีขนาดใหญ่ (Mass Data) โดย process จะแบ่ง priority เป็น 2 ระดับคือ V1 และ V2 โดยเราสามารถกำหนดให้ work process ทำงานแบบนี้ เช่น V1 > V2 นั่นหมายถึง V2 จะมี priority ในการทำงานต่ำกว่า V1 เป็นต้น

ภายใน Work Process แต่ละอัน จะประกอบด้วยส่วนต่างๆดังนี้

ส่วนที่ 1 Dialog Work Process ประกอบด้วย
Task Handler
ABAP Processor
DYNPRO Processor – ทำหน้าที่ประมวลผลบนหน้าจอ
DB Interface – เป็นตัวแปลคำสั่ง Database

ส่วนที่ 2 Local Memory ประกอบด้วย
User Context
Memory Space
List buffer

ส่วนประกอบของ work process

ระบบ SAP สามารถติดต่อฐานข้อมูลกับค่ายอื่นๆได้หลากหลาย แต่ที่นิยมมีอยู่ 5 ค่ายดังนี้
1. Informix
2. DB2
3. DB4
4. MSSQL
5. Oracle

การ Implement ระบบ SAP ส่วนใหญ่แบ่งเป็น 2 แบบคือ

1. 2 System Landscape

จากรูปการ Implement ลักษณะนี้จะมีข้อดีคือประหยัดค่าใช้จ่ายทางด้าน Hardware เพราะเราไม่ต้องเพิ่ม Server เพื่อทำการทดสอบ Production ก่อนขึ้นจริง แต่ก็จะมีข้อเสียคือ เสี่ยงหาก Production เกิดข้อผิดพลาด ถ้างานไม่สมบูรณ์ ซึ่งวิธีนี้ทาง SAP ไม่แนะนำ

2. 3 System Landscape

จากรูป การ Implement ลักษณะนี้จะมีข้อดี คือได้มีการทดลองงานต่างๆ ก่อนขึ้น production จริง ทำให้งานมีประสิทธิภาพ แต่ ข้อเสีย ก็คือ ต้องมีค่าใช้จ่ายเพื่อวาง server เพิ่ม แต่

คำศัพท์ที่ควรรู้ในระบบงาน SAP

– Module/Sub-Module คือ ระบบงาน/ระบบงานย่อย เช่น FI, AP, AM Submodule เป็นต้น
– Configuration – คือการกำหนดค่าให้ระบบสามารถทำงานตามที่วางแผนไว้ได้ตามผู้ใช้งาน
– System Parameter คือค่าที่ต้องระบุให้ระบบสามารถทำงานได้
– Session คือ หน้าจอการทำงานของระบบ SAP ซึ่งปกติระบบจะอนุญาติให้ทำงานได้พร้อมกัน 6 session
– Transaction Code คือ รหัสหมายเลขของหน้าจอการทำงาน เช่น หน้าจอการสร้างรหัสบัญชี คือ FSS0

การทำงานในระบบ SAP แบ่งออกเป็น 3 ทีม ดังนี้
1. ทีม Consult
2. ทีม Configuration
3. ทีม ABAP

คำสั่งใน SAPGUI

/o – open session ใหม่
/n – ปิด program
/nex – logoff จากระบบ SAP
/i – ลบ session ที่ทำงานอยู่ปัจจุบัน
/bend
/nSkip

ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ของ SAP

ขอขอบคุณ

ที่มา http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/0471179965/sapinformation0e/102-4244053-0591316

ที่มา  http://www.apacsoftware.co.th/modules.php?name=InventoryControl

http://mybi-dw.blogspot.com/2011/10/sap.html

ที่มา  http://www.bbs.co.th/Manufacturing_SF.html

ที่มา  http://www.crystalsoftwaregroup.com/pageconfig/viewcontent/viewcontent1.asp?pageid=1187&directory=8473&contents=3330

ที่มา  http://www.prosoft.co.th/index.php?option=com_content&task=view&id=486&Itemid=815

     ในโลกธุรกิจทุกวันนี้ ‘สตาร์ทอัพ’ คงเป็นชุดคำที่ทุกคนคุ้นหูกันดี ด้วยความเป็นวิธีการทำธุรกิจที่กำลังมาแรงและเติบโต มีแรงขับเคลื่อนที่รวดเร็ว แลดูน่าสนใจอยู่ไม่น้อย แม้หลายคนเลือกที่จะเฝ้ามองผู้ทำธุรกิจกลุ่มนี้อยู่ห่างๆ แต่อีกหลายคนก็เลือกที่จะกระโจนเข้ามาสู่โลกแห่งสตาร์ทอัพนี้ด้วยกัน

     และสิ่งหนึ่งที่เหล่าผู้ทำธุรกิจสตาร์ทอัพหนีกันไม่พ้น นั่นก็คือการ ‘พิทชิง’ (Pitching) ที่เปรียบให้เห็นภาพง่ายๆ ก็เหมือนกับการขายงานเพื่อโน้มน้าวใจผู้ฟังให้เข้ามาลงทุน เข้ามาร่วมมือ หรือตัดสินให้เป็นผู้ชนะในงานประกวดต่างๆ แต่กลายเป็นว่าสำหรับสตาร์ทอัพหลายๆ กลุ่ม การพิทชิงกลับกลายเป็นประตูบานหน้าที่ทำให้พวกเขาไปไม่ถึงฝั่งฝัน อาจจะด้วยวิธีการ เป้าหมาย หรือเทคนิคต่างๆ ที่ถูกนำมาใช้แบบที่ไม่ถูกต้อง ทำให้หลายโครงการที่ดูมีอนาคตของเหล่าสตาร์ทอัพต้องถูกปัดตกไปอย่างน่าเสียดาย

 

 

     เพราะไม่อยากให้โครงการเหล่านี้กลายเป็นเพียงแค่ความฝัน ทาง AIS The StartUp จึงเปิดคลาสพิเศษ Persuasive Startup Pitching ห้องเรียนที่จะทำให้เหล่าสตาร์ทอัพสามารถกลับออกไปพิทชิงได้อย่างมีประสิทธิภาพหนึ่งใน Benefits สำหรับ AIS The StartUp ซึ่งนำโดย ดร. ศรีหทัย พราหมณี Head of AIS The Startup ผู้มีประสบการณ์กับการเป็นกรรมการพิทชิงมาอย่างล้นหลามเป็นระยะเวลานานกว่า 5 ปี 

 

Persuasive Startup Pitching

     เมื่อพูดถึงการพิทชิงให้ประสบความสำเร็จ หลายคนจะนึกไปถึงว่ามันต้องเริ่มจากตัวตนและท่าทางของสปีกเกอร์ ต้องมีพรีเซนเทชันที่ดี มีคอนเทนต์แน่น รวมไปถึงทฤษฎีการพรีเซนต์ทั้งหลายแหล่ ซึ่งความจริงแล้วทั้งหมดนี้คือสิ่งที่นำมาซัพพอร์ตการพิทชิงเท่านั้น แต่จุดที่เราต้องดูในตอนเริ่มต้นจริงๆ นั้นคือ Communication Strategy หรือกลยุทธ์ในการสื่อสาร ซึ่งนี่คือสิ่งที่สตาร์ทอัพส่วนใหญ่ขาดหายไปในการพิทชิง

     ซึ่งก่อนที่เราจะเรียนรู้ถึงวิธีการพิทชิงที่ดี เราอาจจะต้องเรียนรู้เกี่ยวกับคนฟังกันก่อน ดร. ศรีหทัยเล่าว่ากลุ่มคนฟังจริงๆ นั้นเราสามารถแบ่งออกกว้างๆ ได้ 2 แบบ นั่นคือ Passive Audience หรือกลุ่มคนฟังในแบบตั้งรับ คือรับข้อมูลอย่างเดียว ซึ่งสิ่งที่เราทำได้คือการให้ข้อมูลแก่เขา กับ Active Audience เป็นกลุ่มคนฟังที่เราอยากให้เขามีการโต้ตอบบางอย่างกลับมา ซึ่งสำหรับกลุ่มนี้ เราต้องพยายามโน้มน้าวให้เขา active หรือมี action ตอบกลับในสิ่งที่เราต้องการ และนี่คือกลุ่มผู้ฟังที่เราจะต้องเจอในการพิทชิง

     เมื่อเรารู้เกี่ยวกับคนฟังแล้ว ต่อมาคือการปรับทัศนคติของตัวเราเองว่าการพิทชิงทางธุรกิจนั้นไม่ได้เป็นการทำเพื่อตัวเราเองเท่านั้น แต่มันคือการร่วมมือกันของทั้งสองฝ่าย เราต้องเปลี่ยนจากเรื่องของฉันหรือเรื่องของคุณมาเป็นเรื่องของเรา เปลี่ยนจากความคิดที่ว่าผมทำอะไรให้กลายเป็นพวกเราจะร่วมมือกันทำอะไร เปลี่ยนจากการเล่าข้อมูล (tell) เป็นการพิสูจน์ว่าเราจะทำได้อย่างไร (prove) เปลี่ยนจากการนำเสนอ (presentation) ให้เป็นการสนทนา (conversation)

     เมื่อมีทัศนคติตั้งต้นที่ถูกต้อง เราค่อยไปดูเครื่องมือที่จะช่วยในการพิทชิงกัน

 

 

Persuasive Communication Strategy Canvas

     เครื่องมือที่ ดร. ศรีหทัย สร้างขึ้นมาจากประสบการณ์ทำงานและจากการศึกษาเพื่อปรับให้เข้ากับคนที่ยังไม่ชำนาญ ให้เริ่มต้นและนำไปสู่การพิทชิงได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด โดยจะมีหัวข้อหลักๆ ที่เราควรรู้ก่อนจะเข้าสู่สนามพิทชิงดังนี้

 

1. Duration of Time

     สิ่งแรกที่เราควรรู้ก่อนคือในวันนั้นจะมีคนมาพิทช์ร่วมกับเราทั้งหมดกี่คน และเราจะได้เข้าพิทชิงเป็นคิวที่เท่าไร เพราะกรรมการแต่ละคนนั้นมีลิมิตในการรับข้อมูลและความสนใจที่แตกต่างกันอยู่ หากเรารู้ข้อมูลตรงนี้ก็จะได้นำไปวางกลยุทธ์และควบคุมสถานการณ์ในการพิทชิงได้

     หลังจากนั้นถึงมาดูช่วงเวลาที่เราจะใช้ในการพิทชิงว่าเรามีเวลาทั้งหมดเท่าไร และในเวลาเท่านี้ เราจะใช้เพื่อทำอะไรบ้าง ซึ่งในช่วงเวลาทั้งหมดนั้น เราควรจะรวมไปถึงการเซตอัพและการเปิดตัวต่างๆ เพื่อสร้างความประทับใจแรก ก่อนที่จะเข้าสู่ช่วงของการเล่าเรื่องราวโปรเจกต์ที่เราจะทำ โดยทั้งสองส่วนนี้ควรใช้เวลาไม่เกิน 30% ของเวลาทั้งหมด เพราะอย่าลืมว่าสองส่วนนี้ล้วนเป็นการสื่อสารแค่ทางเดียว สิ่งที่เราควรจะทำกับเวลา 70% ที่เหลือคือการสร้างบทสนทนาระหว่างเราและกรรมการ ไม่ว่าจะเป็นการพูดคุยหรือถาม-ตอบข้อสงสัย

     ซึ่งช่วงเวลาถาม-ตอบนี้ถือเป็นโอกาสทองของการพิทชิง เพราะจะทำให้เราได้แสดงถึงความอินไซต์ที่เรามี ได้รับฟีดแบ็กดีๆ จากคณะกรรมการ รวมไปถึงสร้างการมีส่วนร่วมระหว่างเรากับคณะกรรมการ ซึ่งการตอบคำถามที่ดีนั้นก็มีหลักอยู่เช่นกัน เริ่มตั้งแต่การตอบทีละหนึ่งคำถาม ตอบให้สั้น กระชับ ตรงประเด็น พยายามหาสิ่งที่เขาอยากได้จริงๆ ในคำถามนั้นๆ และอย่าตอบแต่ละคำถามยาวเกินไป เพราะเวลาที่คุณใช้มากเกินในแต่ละคำถามนั้นหมายถึงโอกาสที่สูญเสียไปในการตอบคำถามอื่นๆ

     และที่สำคัญคือห้ามแสดงความไม่พอใจหรือแก้ตัวในเรื่องเวลาขณะทำการพิทชิงเด็ดขาด เพราะนั่นหมายถึงการไม่เตรียมตัว และเป็นการแสดงทัศนคติด้านลบออกมาให้กรรมการเห็น

 

 

2. Pitching Objective

     สิ่งนี้คือหัวใจสำคัญที่สุดที่จะทำให้การพิทชิงประสบความสำเร็จ หลายครั้งที่การพิทชิงล้มเหลว ไม่ใช่เพราะโปรเจกต์ของเราไม่ดี หรือคนพิทช์ไม่ดี แต่เป็นเพราะเป้าหมายในการพิทชิงของเรานั้นไม่ชัดเจน

     ดังนั้นเราต้องตั้งจุดประสงค์ของเราให้ดี ตั้งเป็น ultimate goal เอาไว้ว่าการพิทชิงครั้งนี้เราทำไปเพื่ออะไร และสิ่งใดที่เราอยากได้จากการพิทชิงครั้งนี้ เราจะทำอะไร กับใคร ภายในเมื่อไร อย่างเช่นถ้าเราอยากทำพาร์ตเนอร์ชิป ก็ต้องตั้งเอาไว้ว่าเราอยากจะทำพาร์ตเนอร์ชิปกับใคร ภายในเดือนไหน เพราะทุกสิ่งทุกอย่างจะต้องไปอยู่ในการพรีเซนต์ของเราทั้งหมด

 

 

3. Next Action

     อีกหนึ่งหัวใจสำคัญของการพิทชิง นั่นคือการกระทำที่จะเกิดขึ้นหลังจากการพิทชิง สิ่งนี้ถือเป็นเป้าหมายระยะสั้นที่เราตั้งไว้ว่าจะเกิดขึ้นหลังจากการพิทชิงสำเร็จ หรือหมายถึงสิ่งที่คุณอยากให้คนฟังทำต่อหลังจากฟังคุณพิทชิงเสร็จแล้ว โดย Next Action ที่ดีจะต้องเป็นแบบโดมิโนเอฟเฟกต์ คือแม้ว่าการพิทชิงครั้งนั้นจะยังไม่สามารถไปถึง ultimate goal แต่ action ที่เกิดขึ้นหลังจากนั้นล้วนมีผลที่นำไปสู่ ultimate goal ที่เราตั้งไว้ได้

     แต่การที่เราจะสร้าง Next Action ที่ดีได้นั้น เราก็ต้องรู้ตัวว่าตอนนี้เราอยู่ในระดับที่จะสามารถเรียกร้อง action ได้มากแค่ไหน ซึ่งระดับนั้นเราเรียกกันว่า Stage of Changes

• ระดับแรก คือไม่รู้จักอะไรเลย

• ระดับที่สอง คือรู้จักกันโดยผิวเผินว่าใครทำอะไร

• ระดับที่สาม คือรู้จักกันจนพร้อมที่จะทำอะไรบางอย่างร่วมกัน

• ระดับที่สี่ คือขั้นที่มีปฏิสัมพันธ์ร่วมกัน

• ระดับที่ห้า คือการรักษาความสัมพันธ์ของทั้งสองฝ่าย

     เมื่อเรารู้แล้วว่าตัวเองอยู่ในระดับไหน เราก็ต้องหาวิธีการเพื่อก้าวข้ามขึ้นไปอยู่ในระดับที่สูงกว่าให้ได้ โดยแต่ละขั้นก็จะมีวิธีการก้าวขึ้นไปที่แตกต่างกัน ซึ่งเราสามารถข้ามขึ้นไปได้ทีละขั้น ถ้าหากเราใช้วิธีการก้าวข้ามที่ผิดขั้นตอนการพิทช์ก็มีโอกาสที่จะประสบความล้มเหลวสูง

 

4. Audience

     สำหรับผู้ฟังนั้น เราต้องรู้ก่อนว่าเรากำลังคุยกับใครอยู่ เรากำลังคุยกับนักลงทุน กำลังคุยกับกรรมการตัดสิน หรือกำลังคุยอยู่กับลูกค้าโดยตรง เพราะสิ่งที่คนเหล่านี้ต้องการนั้นมีความแตกต่างกัน และสิ่งที่เราควรต้องรู้หลักๆ เกี่ยวกับกรรมการแต่ละคนนั้นมีเพียง 3 สิ่งเท่านั้นคือ Interpretation, Advantage และ Personal Style

     1. Interpretation หรือการตีความของผู้ฟัง สิ่งที่เราควรต้องรู้คือเขามีความรู้เรื่องไหนบ้าง และเขาเคยผ่านประสบการณ์ใดมาบ้าง ซึ่งความยากคือเราต้องปรับจูนความรู้และสิ่งที่เราต้องการจะนำเสนอให้ตรงกับความรู้และประสบการณ์ของผู้ฟังเพื่อให้เขาตีความออกมาได้ตรงกับสิ่งที่เราต้องการจะสื่อ และเห็นความเป็นไปได้ในโปรเจกต์ของเราให้ได้

     2. Advantage คือผลตอบแทนที่ผู้ฟังจะได้รับ ซึ่งผลตอบแทนนั้นก็มีหลายระดับขั้น ตั้งแต่ interest หรือสิ่งที่เขาสนใจ, benefit หรือผลประโยชน์ที่เขาได้ แต่ advantage คือข้อได้เปรียบที่ผู้ฟังจะได้รับ

     หากเราเปรียบตัวเองเป็นแค่ interest ของเขา เราก็จะเป็นเพียงคนที่เข้ามาพิทชิงทั่วๆ ไป ถ้าหากเราสามารถเสนอ benefit ให้เขาได้ คุณจะกลายมาเป็นตัวเลือกลำดับต้นๆ ของเขา แต่ถ้าคุณสามารถเสนอ advantage ให้กับเขาได้ คุณจะกลายเป็นหนึ่งเดียวที่ไม่สามารถมีใครมาทดแทนได้

     3. Personal Style หรือรูปแบบของคนประเภทต่างๆ อย่างที่เรารู้ว่าสมองของคนเรานั้นถูกแบ่งเป็นหลายซีก โดยในแต่ละซีกก็มีความสามารถที่ต่างกันไป และคนเรานั้นมีความถนัดในการใช้สมองแต่ละซีกแตกต่างกันด้วย โดยเราสามารถแบ่งส่วนของสมองแบบง่ายๆ นั่นคือส่วนซ้าย เป็นส่วนที่ใช้เหตุผล, ส่วนขวา เป็นส่วนที่ใช้ความคิดสร้างสรรค์, ส่วนบน เป็นส่วนของการใช้ความคิด และส่วนล่าง เป็นส่วนของการใช้อารมณ์ ซึ่งผู้ฟังแต่ละคนก็จะมีวิธีคิดและตัดสินแตกต่างกันไปตามความถนัดของสมอง

     ประเภทแรกคือคนที่ใช้สมองฝั่งซ้ายและด้านบนรวมกัน เราเรียกว่า Analyzer ที่จะชอบการคิดและข้อมูลต่างๆ มาก ความสนใจของคนกลุ่มนี้คือข้อมูล ชอบอะไรที่เป็นข้อมูลมาก เพราะฉะนั้นถ้าจะพิทช์กับคนกลุ่มนี้ควรจะส่งข้อมูลที่สั้นและกระชับ เพื่อให้เขาได้คิดต่อ และห้ามดราม่าใส่

     ประเภทที่สองคือคนที่ใช้สมองส่วนบนและฝั่งด้านขวา เราจึงเรียกว่า Explorer คือเป็นคนที่ได้ข้อมูลแล้วคิดต่อไปว่าจะเกิดอะไรขึ้น เพราะฉะนั้นคนกลุ่มนี้จะสนใจว่าเราจะทำอย่างไรให้สิ่งที่มีนั้นดีขึ้น เป้าหมายต่อไปของเราคืออะไร มีความเสี่ยงแค่ไหน และจะเริ่มต้นเมื่อไร เพราะฉะนั้นการคุยกับคนประเภทนี้ เราต้องมีโร้ดแมปที่ชัดเจน

     ประเภทที่สามเป็นคนที่ใช้สมองฝั่งซ้ายและส่วนล่างร่วมกัน เป็นคนประเภท Organizer ที่ชอบจัดการแบบเป็นระบบขั้นตอน ชอบดูรายละเอียดของขั้นตอนต่างๆ ถามอะไรต้องตอบให้ได้ทุกเรื่อง

     ประเภทที่สี่คือคนที่ใช้สมองฝั่งขวาและส่วนล่าง เป็นพวกที่เราเรียกว่า Sensor คือใช้อารมณ์ความรู้สึกในการตัดสินว่าดีหรือไม่ดี คนเหล่านี้ชอบที่จะรู้เรื่องราวต่างๆ ชอบได้ยินฟีดแบ็กจากลูกค้า เพราะฉะนั้นสิ่งที่เราต้องนำเสนอคือตัวทีมและลูกค้าของเรา

 

 

5. Content

     ส่วนของเนื้อหาที่เราตั้งใจจะนำเสนอไปสู่ผู้ฟัง ซึ่งมีสิ่งที่เราต้องใส่ใจหลักๆ อยู่สองอย่าง นั่นคือ Reaching Message และ Killing Slide

     Reaching Message ไม่ใช่สิ่งที่แสดงว่าเราอยากบอกอะไร แต่มันคือสิ่งที่เราคิดว่าเราอยากคนฟังนั้นฟังอะไร เพราะฉะนั้นสิ่งที่เราต้องใส่เข้าไปคือข้อความที่ดึงคนฟังเข้ามา ไม่ใช่แค่ข้อความที่เราอยากใส่เท่านั้น และแน่นอนว่าไม่มีใครที่จะสามารถพูดได้ทุกเรื่องแต่แรก เพราะฉะนั้นเราจึงต้องดีไซน์และฝึกซ้อมวิธีพูดของเราให้ดี

     ส่วน Killing Slide คือสไลด์หน้าที่จะตอบคำถามที่ผู้ฟังอยากรู้ ซึ่งแน่นอนว่าผู้ฟังแต่ละประเภทก็ต้องการ Killing Slide ที่แตกต่างกันไป

     สำหรับ Analyzer ข้อมูลที่คุณต้องบอกคือโฟกัสและเป้าหมายที่ชัดเจน รวมไปถึงข้อมูลและผลประกอบการที่ผ่านมา

     ส่วน Explorer นั้นเราต้องหาโอกาสที่จะเกิดขึ้นในอนาคตมาให้เขาให้ได้ สร้างความเชื่อมั่นว่าจะทำได้จริง และปิดท้ายด้วยแผนระยะยาว

     สิ่งที่เราต้องนำเสนอให้กับ Organizer คือแผนการแบบละเอียดเป็นขั้นเป็นตอน และวิธีจัดการปัญหาต่างๆ

     สุดท้ายคือ Sensor สิ่งที่เราต้องนำเสนอคือความสัมพันธ์และความสามารถของทีมงาน รวมไปถึงฟีดแบ็กจากลูกค้า

 

     และนี่คือทั้งหมดจากคลาส Persuasive Startup Pitching ซึ่งความจริงแล้วใน Casvas ยังมีส่วนประกอบอื่นเพิ่มเติมเพื่อใช้ในการวางกลยุทธ์ โดย ดร. ศรีหทัย จะนำกลับมาสอนเพิ่มเติมในครั้งต่อไป ก็หวังว่าในคราวหน้า THE STANDARD จะได้มีโอกาสนำความรู้และเทคนิคดีๆ แบบนี้มาให้ทุกท่านได้อ่านกันอีก

FYI

• สามารถติดตามความเคลื่อนไหวของ Monthly Pitching จาก AIS ได้ที่

  www.facebook.com/AISTheStartup/

  หรือ www.ais.co.th/thestartup/index.htm